廚房一切管理手段的目的都在于提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大銷售，為飯店創(chuàng)造更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。也就是說(shuō)，管理必須與經(jīng)營(yíng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，在研究市場(chǎng)、把握客人需求的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)適銷對(duì)路、客人需要的產(chǎn)品，并努力將其推銷出去，創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值。廚房產(chǎn)品的推廣銷售，不僅僅是飯店及餐飲管理者的事，廚房生產(chǎn)及服務(wù)人員也都應(yīng)站在銷售的角度，從客人的需求出發(fā)，嚴(yán)格把握產(chǎn)品質(zhì)量，并主動(dòng)參與，集思廣益，通過(guò)舉辦靈活多樣的促銷活動(dòng)，豐富產(chǎn)品形象，擴(kuò)大銷售。 廚房產(chǎn)品推廣促銷的意義 廚房產(chǎn)品推廣促銷，實(shí)質(zhì)上是一種溝通、激勵(lì)活動(dòng)。成功的推廣促銷活動(dòng)，將給飯店帶來(lái)良好的外部環(huán)境和明顯的經(jīng)濟(jì)效益。 一、推廣促銷是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段 餐飲競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求飯店在縱觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，主動(dòng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，設(shè)計(jì)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推廣光大消費(fèi)新概念，引導(dǎo)消費(fèi)，以超前優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。廚房生產(chǎn)和服務(wù)的特點(diǎn)，提醒人們保守封鎖難以維系既有優(yōu)勢(shì)；顧客消費(fèi)心理告訴人們，追新求異是消費(fèi)者的自然需求。因此，只有勇于創(chuàng)新，敢于突破，善于經(jīng)營(yíng)，勤于促銷，才能在競(jìng)爭(zhēng)中形成執(zhí)牛耳之勢(shì)，給顧客以消費(fèi)的理由，形成顧客先入為主的印象。 二、推廣促銷是鞏固市場(chǎng)的重要舉措 適時(shí)舉辦富有意義的推廣促銷活動(dòng)，在發(fā)布新的產(chǎn)品信息的同時(shí)，也進(jìn)一步宣傳強(qiáng)化了飯店餐飲形象，這對(duì)老客戶是一種再提醒和再動(dòng)員，對(duì)潛在的客戶，是一種新的激發(fā)和善意的引導(dǎo)，對(duì)鞏固乃至擴(kuò)大餐飲市場(chǎng)份額有著不可忽視的作用。 三、推廣促銷是調(diào)節(jié)使用原料的有效途徑 舉辦餐飲推廣促銷活動(dòng)，可以就某些品種的原料或食品進(jìn)行集中加工、生產(chǎn)和銷售，這樣對(duì)庫(kù)存積壓原料可以做到適時(shí)處理，減少資金占用和浪費(fèi)；對(duì)新近組織到的時(shí)令、特價(jià)原料或食品，進(jìn)行快速銷售，可以加速資金回籠，快速產(chǎn)生效益；對(duì)即將流行的原料和食品，可以搶先應(yīng)市，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成良好口碑，使企業(yè)明顯受益。因此，推廣促銷活動(dòng)為調(diào)節(jié)使用原料，方便管理，提高餐飲經(jīng)營(yíng)效益，提供了便利高效的途徑。 四、推廣促銷活動(dòng)是激發(fā)企業(yè)活力的積極辦法 調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的聰明才智，積極穩(wěn)妥地組織餐飲促銷活動(dòng)，在為飯店創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，讓廚房員工在促銷中受益，在促銷中獲得學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在企業(yè)效益的增長(zhǎng)中不斷改善福利待遇。這不僅是企業(yè)步入良性循環(huán)的標(biāo)志，同時(shí)也使員工在每次活動(dòng)中得到訓(xùn)練，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工忠于企業(yè)、熱愛(ài)本職工作的榮譽(yù)感和責(zé)任心，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展積蓄了后勁。 廚房產(chǎn)品推廣促銷的方式 廚房產(chǎn)品推廣促銷的方式，按范圍劃分，有飯店內(nèi)部促銷和飯店外部促銷；按活動(dòng)舉辦的時(shí)段劃分，有節(jié)假日促銷和平日促銷；按活動(dòng)參與的對(duì)象劃分，有全體員工參與的全員促銷和部分管理者及員工參與的局部促銷等等。每種推廣促銷活動(dòng)均有其特定的影響和效果。下面就使用頻率較高、活動(dòng)經(jīng)濟(jì)而效果明顯的三種方式逐一加以簡(jiǎn)述。 一、店內(nèi)推廣促銷 店內(nèi)推廣促銷是以招徠住店及店外客人為目的而舉辦的富有新意、能提供客人愉悅或吸引客人參與的一些促銷方法。仍舊把餐飲業(yè)理解為只提供客人食品、飲料消費(fèi)環(huán)境之行業(yè)的觀點(diǎn)已經(jīng)落后；如今的餐飲業(yè)除了提供餐飲服務(wù)之外，首先它應(yīng)是客人交際、溝通的場(chǎng)所。也就是說(shuō)，餐飲業(yè)應(yīng)該是營(yíng)造場(chǎng)所提供客人與客人接觸、客人與飯店接觸的一門生意，餐飲的其他功能也正顯得越來(lái)越豐富。 1、店內(nèi)推廣促銷活動(dòng)的原則 (1)活動(dòng)要具有話題性。舉辦的食品促銷活動(dòng)要具有新聞性，能夠產(chǎn)生話題，引起大眾傳播媒介的興趣，從而引起各方面的注意，吸引客人。 (2)活動(dòng)要帶有新潮性。食品促銷活動(dòng)要有現(xiàn)代感，陳詞濫調(diào)的花樣，非但不能起到推銷的作用，還可能影響餐飲的聲譽(yù)。 (3)活動(dòng)應(yīng)突出奇特性。人們普遍有好奇的心理，一個(gè)世界上最大的火鍋會(huì)吸引許多人去觀賞、品嘗，一根世界上最長(zhǎng)的面條也具有同樣的推廣效果。食品推廣促銷盡量找一些奇異的主題，給參與客人一些意想不到的驚喜。 (4)活動(dòng)要注意即興性和非日常性。既是促銷活動(dòng)，一般只能在短期內(nèi)產(chǎn)生效果。所以活動(dòng)的舉行一定要注意時(shí)限，拖泥帶水、空洞冗長(zhǎng)效果必差。 (5)活動(dòng)主題要單一性。要突出活動(dòng)的主題，有時(shí)一件極富創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，卻由于過(guò)多地?fù)诫s其他官方事務(wù)或拘泥過(guò)多細(xì)節(jié)，而變得復(fù)雜化，失去了效果。 (6)活動(dòng)要富有參與性。舉辦的活動(dòng)應(yīng)盡量吸引客人參與，以提高客人興趣并加深其印象。歌星獨(dú)唱、鋼琴演奏遠(yuǎn)不如卡拉OK的參與性高�？腿说膮⑴c除了娛樂(lè)之外，原料及菜式選擇、烹制過(guò)程均可參與。 2、店內(nèi)推廣促銷活動(dòng)的方法 店內(nèi)推廣促銷是一種經(jīng)濟(jì)方便而富有效果的方式，區(qū)別飯店規(guī)模、結(jié)構(gòu)以及促銷主題，可分別選用不同的店內(nèi)促銷方法。 (1)節(jié)日促銷。產(chǎn)品的推廣促銷要抓住各種機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引客人購(gòu)買，以增加銷量。各種節(jié)日是難得的促銷時(shí)機(jī)，廚房配合餐廳一般每年都要做自己的促銷計(jì)劃，尤其是節(jié)日促銷計(jì)劃，使節(jié)日的促銷活動(dòng)生動(dòng)活潑，富有創(chuàng)意，以取得較好的促銷效果。 ①春節(jié)：這是中國(guó)的民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國(guó)過(guò)年的外賓領(lǐng)略中國(guó)民族文化的節(jié)日。利用這個(gè)節(jié)日可推出中國(guó)傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴、團(tuán)圓守歲宴、特別推廣年糕、餃子等等。同時(shí)舉辦守歲、撞鐘、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動(dòng)，豐富春節(jié)的生活，用生肖象征動(dòng)物拜年來(lái)渲染氣氛； ②元宵節(jié)：農(nóng)歷正月十五，可在店內(nèi)外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統(tǒng)慶祝活動(dòng)，可開(kāi)展以各式元宵、湯圓為主的食品促銷活動(dòng) ③“七夕”——中國(guó)情人節(jié)：農(nóng)歷七月初七鵲橋相會(huì)，這是一個(gè)流傳久遠(yuǎn)的民間故事。將“七夕”進(jìn)行包裝渲染，印制“七夕”外文故事和鵲橋相會(huì)的圖片送給客人，再在餐廳扎一座鵲橋，讓男女賓客分別從兩個(gè)門進(jìn)入餐廳，在鵲橋上相會(huì)、攝影，再到餐廳享用情侶套餐，彩鳳新巢、鴛鴦對(duì)蝦等特選菜式，這將別有一番情趣。 ④中秋節(jié)：中秋晚會(huì)，可在庭院或室內(nèi)組織人們焚香拜月，臨軒賞月，增添古箏、吹簫和民樂(lè)演奏，推出精美月餅自助餐，品嘗花好月圓、百年好合、鮮菱、藕餅等時(shí)令佳肴，共享親人團(tuán)聚之樂(lè)。 中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日還有很多，如清明節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等等，只要精心設(shè)計(jì)，認(rèn)真加以挖掘，就能制作出一系列富有詩(shī)情畫意的菜點(diǎn)，以借機(jī)推廣促銷。 ⑤圣誕節(jié)：12月25日，是西方第一大節(jié)日，人們著盛裝，互贈(zèng)禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在飯店里，一般都布置圣誕樹(shù)和小鹿，有圣誕老人贈(zèng)送禮品。這個(gè)節(jié)日是廚房產(chǎn)品進(jìn)行推銷的大好時(shí)機(jī)。一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴，如火雞、圣誕蛋糕、圣誕布丁、碎肉餅等，唱圣誕歌，組織舉辦化妝舞會(huì)、抽獎(jiǎng)等各種慶�；顒�(dòng)。圣誕活動(dòng)可持續(xù)幾天，餐飲部門還可用外賣的形式推廣圣誕餐，擴(kuò)大銷售。 ⑥復(fù)活節(jié)：每年春分月圓后的第一個(gè)星期日為復(fù)活節(jié)。復(fù)活節(jié)，可繪制彩蛋出售或贈(zèng)送，推銷復(fù)活節(jié)巧克力蛋、蛋糕，推廣復(fù)活節(jié)套餐，舉行木偶戲表演和當(dāng)?shù)毓に嚻氛逛N等活動(dòng)。 ⑦情人節(jié)：2月14日。這是西方一個(gè)浪漫的節(jié)日，廚房可設(shè)計(jì)推出情人節(jié)套餐。推銷“心”形高級(jí)巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅。特別設(shè)計(jì)布置“心”形自助餐臺(tái)，推廣特別情人自選食品，也會(huì)有較好的促銷效果。 西方的節(jié)日也還有很多，如感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、開(kāi)齋節(jié)等等，它們不但在外國(guó)客人中有市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)客人也越來(lái)越具有吸引力。 (2)內(nèi)部宣傳促銷。在店內(nèi)餐飲促銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品、店內(nèi)廣告進(jìn)行促銷是必不可少的。常見(jiàn)的內(nèi)部宣傳品和方式有： ①定期活動(dòng)節(jié)目單：廚房及餐廳將本周、本月的各種餐飲活動(dòng)、文娛活動(dòng)印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺(tái)發(fā)送、傳遞信息。也可以將這些信息進(jìn)行特別設(shè)計(jì)處理，例如：寫在口布上；寫在扇子上；印染或書寫在布簾上；直接寫在桌面或?qū)懺趬Ρ谒鶔斓拇笮蜏�匙或其他飾物上；寫在CD、VCD封套上；寫在茶杯墊上；寫在服務(wù)員制服上等等，以引起客人關(guān)注，增加宣傳效果。 ②餐廳門口告示牌：招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。如秋季螃蟹上市，在大廳旁或電梯邊張貼色澤艷麗、形象誘人的螃蟹廣告來(lái)推廣銷售等。 ③菜單促銷：固定菜單的促銷作用是毋庸置疑的，各類特選菜單、兒童菜單、情侶菜單等對(duì)不同的賓客均有推廣促銷作用。 ④電梯內(nèi)餐飲廣告：電梯的三面通常被用來(lái)做廚房產(chǎn)品促銷廣告。陌生人一起站在電梯內(nèi)是較尷尬的，周圍的文字對(duì)其則更有吸引力，也能更好地取得效果。 ⑤小禮品促銷：餐廳常常在一些特別的節(jié)日和活動(dòng)時(shí)間，甚至在日常經(jīng)營(yíng)中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的對(duì)象分別贈(zèng)送，其效果會(huì)很理想。常見(jiàn)的小禮品有：生肖卡、特制的口布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、精制的筷子等等。 值得注意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一，要能起到好的、積極的宣傳促銷效果。在實(shí)施小禮品促銷前，應(yīng)進(jìn)行必要的預(yù)算。在有限的預(yù)算范圍內(nèi)，可以尋找購(gòu)買價(jià)廉而富有意義的物品�！皟r(jià)廉”并不意味著低質(zhì)，尤其在開(kāi)支預(yù)算、選擇禮品時(shí)，應(yīng)當(dāng)切記一點(diǎn)，與其大量贈(zèng)送低價(jià)位的禮品，不如用同等的價(jià)錢購(gòu)買精致的禮品。例如，贈(zèng)送一打劣質(zhì)的湯匙，不如送一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的杯子更受歡迎。贈(zèng)品是聯(lián)系客人的最佳溝通渠道，因此，應(yīng)特別注意其設(shè)計(jì)或選購(gòu)的獨(dú)創(chuàng)性、紀(jì)念性和實(shí)用性。 另外，內(nèi)部宣傳促銷還可借助飯店自辦錄像的方便，穿插播放特別推廣銷售的精美食品及餐廳錄像片，給客人以直覺(jué)形象的宣傳。 (3)服務(wù)技巧促銷。寓促銷于服務(wù)中，是常見(jiàn)而有效的方法，它不僅可以起到推廣銷售的作用，同時(shí)還可以渲染和活躍餐飲環(huán)境氣氛。 ①利用客人點(diǎn)菜的機(jī)會(huì)促銷。客人點(diǎn)菜是服務(wù)員促銷的最佳時(shí)機(jī)。在客人點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)向客人提出各種建議，促使就餐客人的消費(fèi)數(shù)量增多或消費(fèi)價(jià)值更高。一般可采用以下方法： 形象解剖法：服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時(shí)，用生動(dòng)的語(yǔ)言形容、描繪菜點(diǎn)的形象、特色，使客人對(duì)此產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到促銷的目的。 除法技術(shù)：對(duì)一些價(jià)格較高的菜點(diǎn)，有些客人會(huì)產(chǎn)生畏懼心理。如180元一盤的碧綠炒澳帶，客人會(huì)感到太貴。服務(wù)員即可向客人解釋，“這道菜你們一桌10人共享，平均每人才花18元。”這樣客人就會(huì)覺(jué)得并不貴，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 提供兩種可能性：針對(duì)有些客人求名貴、講闊氣或求價(jià)廉的心理，為他們提供兩種不同價(jià)格的菜點(diǎn)，任其挑選，由此滿足不同的需求。 利用第三者的意見(jiàn)：即借助社會(huì)上有地位、有影響的知名人士對(duì)其菜點(diǎn)的評(píng)價(jià)，來(lái)證明其高質(zhì)量、合理的價(jià)格，讓客人感到值得購(gòu)買。 代客下決心：當(dāng)客人想點(diǎn)某菜，但心里或多或少還有點(diǎn)猶豫時(shí)，服務(wù)員可說(shuō)：“這樣，這道菜我關(guān)照師傅一下，保您滿意�！� ②餐廳現(xiàn)場(chǎng)烹制促銷：餐廳營(yíng)業(yè)過(guò)程中，將部分菜肴的烹調(diào)過(guò)程放在餐廳里完成，或?qū)⒛承┎它c(diǎn)的最后烹調(diào)過(guò)程讓服務(wù)員在餐桌上完成，如中餐烹調(diào)中的鐵板大蝦、鍋巴蝦仁、火焰醉翁蝦等，西餐中的生煎牛排、煎蛋、餐廳烤面包等，讓客人看到菜肴烹調(diào)過(guò)程，聞其香，觀其色，看其形，從而促使客人產(chǎn)生沖動(dòng)和決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。 ③菜點(diǎn)成品試吃或現(xiàn)場(chǎng)加工促銷：對(duì)于一些需要特別推銷的菜點(diǎn)，可由服務(wù)員用托盤或餐車將菜點(diǎn)推送到客人的桌邊，先讓客人品嘗一點(diǎn)，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，不合口味則請(qǐng)點(diǎn)其他菜點(diǎn)。對(duì)一些鮮活且又名貴的原料，在客人確定之后，當(dāng)面進(jìn)行原料的初加工，這既是一種特別的促銷，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。